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2019,南昌房地产惊现七大变化,如何迎接楼市下半场?

发布日期:2018-02-17 作者: 点击:

已经走过黄金二十年的地产,已经结结实实地来到了下半场,不管你是否承认。这二十年是中国城市经济腾飞的二十年,也是中国房地产行业的黄金二十年,同样还是中国城镇化进程最重要的二十年。

2017年美国城市化率是82.06%;2017年英国城市化率是83.14%;2017年法国城市化率为80.18%;2017年德国城市化率是77.26%;2017年日本城市化率是91.54%;2017年中国城市化率是57.96%,2018年已经达到了59.58%。

如果以城市化率80%为目标,我国1949年的城市化率为10.64%,大约要实现70%的城市化进程。打个比方,如果城市化进程从10走到80,这一进程一共需要走70步,而如今已经走过了50步,离终点只剩下20步了。

这50步里楼市发生了很多非常有意思的变化,未来是什么样都可以在这个变化中找到一些蛛丝马迹,老罗总结了一下这些年售楼处的变化、市场的变化和开发商的变化,下面我们一个一个来聊,各位读者可以自行感受一下这些变化。

首先,聊聊售楼处的变化

前两天在朋友圈中看到一个视频,某楼盘客户成交,三个工作人员围着客户,置业顾问递给客户一个锤子,客户一脸复杂的表情拿起锤子不是那么坚定地朝一个金蛋砸了下去,就在金蛋崩裂的瞬间,两旁的工作人员手起刀落拧开了礼炮,瞬间五彩缤纷的彩带满屏飘散,置业顾问一脸喜庆鼓掌欢庆,背后的洽谈区空无一人,客户尴尬地笑笑。

今年受市场降温的影响,春节置业并不是那么火热,无可厚非,以前每次降价后的春节也都不太热闹。而我更关注的是:不知道什么时候开始的,客户定房以后要砸金蛋了,这是售楼处的第一个变化。

曾经老罗还是嫩韭菜的时候,客户定完房问我有什么礼物送么?我回答:没有诶。

客户的待遇在不断的提高,以前客户进门就只是买房看房而已;不知哪年开始你走到售楼处门口不仅有喷泉迎接,还有人给你敬礼,走到门口还有人开门;到了如今服务到位的售楼处只要你落座,年轻貌美的管家就会递上一份菜单,各种饮料可供选择,让你深刻地体会到了什么叫宾至如归。

如今售楼处不仅好吃好喝伺候,认筹还能送你个购物卡、电影票啥的,定房之后还有非常6+1的惯用环节砸金蛋,鲜花掌声、彩带飘扬让你徜徉在定房的喜悦当中。

第二个变化是售楼处的置业顾问越来越多了。曾几何时,一个售楼处配置6-7个置业顾问是常态,互相之间偶尔会有客户纷争,但是大家总体关系还是很不错的,那些年售楼处前台里的置业顾问,都在这个战壕里结下深深地革命情谊。

后来楼盘越做越大,置业顾问的数量也开始攀升,当听到一个售楼处里配置十几个置业顾问的时候,老罗也在惊呼这也太多人了,售楼处里的暗战可以算是暗流涌动了。

可是,如今的售楼处常态都要配置20-30人,配置50个置业顾问的大有人在。看来通货膨胀的不止是你手里的钱,还有售楼处里的置业顾问,置业顾问的价值自然就相对贬值了。(心疼如今的同行们)

那些联合代理项目的生存环境更加恶劣,竞争方就是发生肢体冲突也不是新鲜事。如今客户的价值直线上升,置业顾问的待遇一路走低,那个客户天天追着置业顾问求买房的场景似乎已经比较少见了。(当然还有,只是少了很多)

第三个变化就是售楼处里多了新职业。以前的售楼处一个案场经理带领6、7个置业顾问在配一个企划和三两后勤及财务就热火朝天的开工了。如今的分工已经更加明确了,尤其是在营销端,还分出了内场和外场。

内场负责在售楼处现场接待,外场负责走出去找客户,算是推销吧。

从前坐在前台等待客户上门的时代又远去了,出门去推销成为了新常态。文艺公司内外场分工明确互相配合,二逼公司一个人既要内场又要外场,互相撬客户,只等机会趁虚而入。

从坐销走向行销,也是从卖方市场走向买方市场。

第四个变化是:身边的人以前突然一天变成了微商,朋友圈里面膜什么的卖的火热。现在突然某一天你身边的人在朋友圈里发一年不买房,今年又白忙,然后下面跟了一段楼盘介绍。

市场经济发达的表现是分工越来越多,越来越细。如果按照这个标准,房地产行业似乎非常市场经济啊,分工越来越细化了。

路边时常有扛着楼盘广告的年轻人,售楼处门口也有骑着电动车的大姐只等你出来就问要不要去哪哪哪再看看,一天手机里可以接无数个地产推销电话,还有你那刷存在感满屏的朋友圈也是充斥着卖房信息。

以前的客户买房信息可闭塞了,都买完了房子才知道旁边还有一个更好的楼盘,自己都不知道。现如今买房人也能和你聊出一堆新楼盘信息,有的可能置业顾问也才刚刚知道。

第五个变化是中介也干起了卖新房的营生,一二手房联动,中介才是最大赢家。以前的市场是井水不犯河水,中介做着二手房的生意,不打新房的主意。售楼处里的看不上卖二手房的,二者老死不相往来。后来售楼处找不到客户,开始向中介这里伸手,并许以重金提成。这一套模式也逐渐成熟,当你步入一家中介门店询问二手房的时候,对方第二句便是问你:一手房考虑么?

成交一套二手房还要和你软磨硬泡谈中介费,但是看新房就不需要任何费用,中介和客户的融洽关系也达到了新高度,中介在地产圈的地位也从边缘迈向了主流。

第六个变化又是关于可怜的置业顾问,售楼处营业时间越来越长。以前的售楼处吧,你去看房,一到下午5点半你就感觉到置业小姐姐的语速明显加快,背后的意思就是买不买,不买就赶紧聊完拉倒,姐姐我要下班了。

如今,你会收到置业顾问的温馨微信,晚上八点我也等你,只要你来。售楼处营业到深夜已经是家常便饭,家里有人是卖楼的,常年看不到人也是习以为常。赚着不算多的薪水,却是真的熬着白头的夜,操着卖白粉的心。

客户认不认筹、下不下定已经成为人生中最重要的事情,就算是休息,客户一旦表示出意向,也会抛下手上的一切事情朝着售楼的方向飞奔而去,仿佛那个方向就是信仰所在。置业顾问服务态度的大转变是这些年楼市进程最好的体现。

以上就是售楼处的6个比较有意思变化,其实还有很多变化,比如售楼处的装修、样板段的建设、样板房不再装在工地里、那些微信群里的喜报等等,这些就不表了,总之背后透露的信息就是营销的难度也越来越大,获客的成本也是逐年增长。

聊完售楼处的变化,我们再来聊聊市场的变化和开发商的变化。

楼盘名称的变迁是市场偏好的导向,早期的楼盘命名比以某某花园、某某家园、某某苑等等;后来的楼盘名称中必带国际,或者某某城、某某中心、某某都会;这一变化就是体现在地产领导的眼界开始高远,从花园上升到了国际、中心、都会,这也是城市化热火朝天的时候。

而如今就像给孩子取名一样,楼盘名字也越来越文艺了,背后的文化水平似乎有了显著的提升,名字中也不再出现“国际”或者“豪”这样的字眼,普通楼盘取名都是湾、府、院、公馆,而文艺楼盘的命名都更加飘逸,如风华、春风、风荷、桃花等等,似乎我们把日子过成了诗。

当一个商品开始打文化牌,就说明该商品开始进入了另一种博弈阶段。

第一个变化就是买房人相对更加理性了。买房人聊的问题和咨询的内容还有一些变化的。

不变的是依然关注市场动向,关心城市规划和板块前景,不同的在于不再唯低价论了。以前的客户对价格敏感度更高,现在相对来说好一些,还是有相当一部分人愿意为了更好的品质而付出更多的价格,眼光也更加长远。

举一个非常简单的例子,以前的客户买房总会拿物业费来比较,哎呀,人家隔壁的物业费比你们便宜啊。如今物业费动辄3元往上,但是客户很关心是哪家物业公司来运营,口碑如何,对生活品质的要求也更高了。

客户对于地产品牌的认识也更深,无品牌的小开发商和一些本地群众不熟悉的品牌总是会在市场竞争中处于劣势,尤其是精装房大量上市以后,更加注重品牌效应。

第二个变化市场信息渠道的通畅。移动互联网的发达,自媒体的兴起以及微信的大面积普及,大量人口被裹挟到互联网的浪潮中来,连70岁的大爷大妈也能玩转智能手机,和孙子视频对话。

楼市的信息传递也更加顺畅,有一个重要的表现就是,地产广告的网络投放比重在一步步增加,而曾经动辄一版十几万的纸媒在衰落。网络信息传递的效果更加精准也更高效,体现在售楼处的表现就是原来在前台接到电话都是问,你们在哪啊?在哪里可以做看房车过来啊?

看房车这个词真的有点年代感了,往事不可追啊。

如今的对话是,你加我微信把你们项目的位置发定位给我,户型图、照片什么的来一些,还有一些其他信息。

曾经的客户买房子对比的楼盘很少,而现在的客户对比的项目可以从城东比到城西,有些置业顾问都没去看过,但是客户都门清,私家车时代的打法变了啊。

以前客户都是听置业顾问在沙盘边侃侃而谈,现在客户每天收到互联网上各种文章和大佬言论的冲击,都快形成一套自己的楼市观了。个别老江湖看房的经历比置业顾问从业年限都长,聊的置业顾问都懵逼。

不少从业者都感叹,客户的段位越来越高了。

市场的第三个变化是公寓从神坛跌落。以前市场上的公寓是有神秘光环加持的,同样的位置比住宅的单价贵处不少。

当年的市场,两房动辄就90-100,相比之下公寓身材算是玲珑有致,而且上车门槛极低,喜欢包租婆感觉的朋友都下手不少,大家也是喜欢的不要不要的。

所以建公寓真是一笔好买卖,商业用地的高容积率更是锦上添花,所以当初商业用地的楼面价都高于住宅用地。

不过东西再好也架不过供应量大增啊,这些年是块商业用地就要盖个公寓,公寓的供应量可以说是几何级的增长,市场经济的供需关系就表现的淋漓尽致了,数量一旦多了,价值就是逐步走低,如今的公寓价格要大幅低于同地段的住宅。背后的原因就不深究了。

第四个变化是商铺,曾经一铺养三代的口号也是深入人心。这文案简单又直击人心,非常具有传播性,群众们一下就接受了。那时候的商业也少,都是楼盘边上的底商街铺,只要入住率上来出租毫无压力,稍微有些实力的朋友都对商铺情有独钟。

那时候的商铺价格基本就是奔着同小区住宅的两倍往上去的,金角银边的位置还要更贵一些。后来城市综合体的概率横空出世,商业项目玩出来新花样,商铺的价值也被推上高峰,早在6-7年前南昌市场上就卖出过10万一平的商铺。

商业项目大量的落地,整个城市看上去都更加洋气了,商业的竞争激烈对于我等屁民来说生活更加便利了,但是商铺的空置率和租金的问题就慢慢浮出来了。

曾经商铺似乎是一个身份的象征,买了房子之后再配置了商铺,似乎就坐稳了中产的位置,想着手里握着商铺收租日子也是美滋滋,再加上置业顾问说每年商铺的租金都要递增,您这商铺多少年以后那个回报率如何如何。

可是如今已经有不少人和老罗抱怨过商铺难租,大家对商铺追捧的热情也不再,而是更加理性看待商铺的租金,理性的计算着回报率到底会有多少,似乎对比下来并没有比银行理财高多少,而且还没有计算银行的利息。

早年买的商铺因为小区入住都还不错了,所以依然有着不错的回报,一个是原来价格也低,现在周边人气也旺了,所以价值依然不错。只是目前在售商铺的待遇和早年的前辈们相比,那个落差感有点大。

第五个变化是消失的两房。原来的市场上90平米以下做两房是毫无争议的,那时候拿地的标准里面也会规定必须配置多少比例90平米以下的住宅,说的就是两房。

这些年户型革命在悄悄的发生,潜移默化间两房的户型几乎从一手房市场上消失了。取而代之的是90平米左右的3房,差不多的面积多一个房间,功能上更加完善,何乐而不为呢?

所以这样的产品风靡了市场,尴尬的两房就逐渐从市场上消失了。有意思的是,曾经买房人去看样板间的时候,面对90平米的两房会说:呀,房间怎么这么小,你们得房率是不是好低啊?

如今,客户参观90平米左右的三房会说:呀,房间有这么大,蛮好的。其实这些年的建筑设计上增加了北面通风井之后,得房率是略低一点点的。市场的态度转变也是对房价的一种妥协吧,大家都适应了小房间“聚人气”的感觉。

第六个变化是关于城市命运的。如果不再有大水漫灌,似乎市场的主流意见已经从地产普涨的时代,过度到了城市价格严重分化的阶段。

移动互联网和高铁时代的来临,加速了人口的流动,从小地方去往大城市也更加便捷,大城市对小地方的人口虹吸效应愈加明显,这就是城市之间的马太效应,大城市人口越多越有吸引力,而小地方会更加的寂寞。

人口增长放缓,年轻人比例下降,这个背景之下大城市的抢人计划也上线了,尤其以西安戏份最重。也是越来越多的人注意到了城市未来的走向,内心的提问除了买不买房之外,还有就是买哪个城市的房子。

第七个变化是金融政策的控制力度有很微妙的不同。2018年据说是史上调控最严之年,一年出台400多个政策。其实金融政策的变化对地产行业的影响是最敏感最直接的,在最严之年,其实金融政策并没有勒的太死。

在2011年的时候,有过一波砸售楼处行情,白天业主群情激奋砸了售楼处,晚上客户星夜赶考场匆匆定房。那一年的金融政策可以说是史上最严,更早的时候房贷首付2成,无所谓套数,买几套都是2成。

后来房价有点猛,开始进行贷款限制了,才有了首套首付和二套首付的区别,另外三套拒贷。其实制定这个政策的时候,就考虑过一个家庭至少需要两套房子吧。

11年的时候,二套首付一路上升到了60%,这无疑把很多人都挡在了门外。另外还不止如此,现在的政策是首套还清了还能算首套,不同银行的界定有点区别,但是还能做。

可是11年你只要有过贷款记录,哪怕还清、甚至房子卖掉也不能做首套了。这就让一些卖房改善的朋友非常头痛,如果有过两次记录就直接可以告别贷款买房了。这个金融管控是真的严。

18年的政策还是比较人道的,还清贷款还能给你一次机会。这就是调控政策中粗暴的胡萝卜与温柔的大棒,就不多解释吧。

篇幅又超了,市场的变化非常多,有些变化也是非常深刻的,市场也在变化中愈发理性。今天就聊到这里,下一篇我们再来聊一聊开发商的变化。


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